江蘇鳳谷節(jié)能科技有限公司  1從拼價格的紅海中殺出來

John Deere是美國一家傳統(tǒng)的農(nóng)用機械制造企業(yè)，中國、巴西等國的低價農(nóng)業(yè)機械進入美國后對他們造成了很大的沖擊。但是他們在琢磨的是農(nóng)業(yè)機械和農(nóng)作物等選項里農(nóng)夫真正的價值是什么?可能大家會想農(nóng)夫需要的是農(nóng)業(yè)機械，這是我們的傳統(tǒng)思維，但是如果從農(nóng)夫的角度去思考就會發(fā)現(xiàn)，農(nóng)夫所需要的并不是農(nóng)業(yè)機械，而是對土壤質(zhì)量和農(nóng)作物產(chǎn)量的管理，農(nóng)業(yè)機械只是農(nóng)夫去實現(xiàn)這些需求的手段。在理解用戶真正的需求之后，John Deere開始分析用戶需求的缺口，于是他們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)夫?qū)ν寥肋M行松土、灌溉和施肥的過程中主要依靠的是教程和經(jīng)驗，卻并不了解土壤真實的成分狀態(tài)，因此對于整片土地抵押采用無差別的管理和培育方式。在意識到用戶真正的需求缺口之后，John Deere的思維就從以前的“賣給農(nóng)夫農(nóng)用機械”轉(zhuǎn)變成了“幫助農(nóng)夫提高收成”。

那么農(nóng)夫不可見的價值需求缺口在什么地方?農(nóng)作物需要土壤、水、濕度、肥料等，但是土壤的狀況、環(huán)境狀況、水肥料的最佳匹配等都是農(nóng)夫不可見的需求，能夠為農(nóng)夫提供這些信息就自然競爭力增大了。于是John Deere在農(nóng)機上安裝上了GPS和測試土壤成分的傳感器，在種植前可以就每一塊土地的成分進行檢測分析，這些數(shù)據(jù)通過無線網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)皆贫?，計算出每一塊土地中各種肥料的成分，用戶可以通過APEX™ Farm Management (農(nóng)業(yè)管理)平臺上獲得土壤狀態(tài)分析的報告以及對種植不同農(nóng)作物的使用程度，然后再根據(jù)農(nóng)夫計劃種植的農(nóng)作物提供需要施加的肥料類型和數(shù)量，并把化肥廠商的信息告訴農(nóng)夫幫助他們在線下單。這樣在提高了產(chǎn)品競爭力的同時，還可以向化肥廠商收取中介費，以及從農(nóng)夫手中收取產(chǎn)值的管理費用。于是John Deere從一家賣農(nóng)機的公司變成了一家賣農(nóng)作物生長管理服務(wù)的公司。中國和巴西等國的農(nóng)機依然在紅海內(nèi)依靠價格拼殺，但是John Deere已經(jīng)在藍海中賺取提供服務(wù)的錢了。

2以價值為導向的變革新思維

GE旗下的飛機發(fā)動機公司(GE Aircraft Engine)在2005年將公司名改為“GE航空”(GE Aviation)，這代表著業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。原來的發(fā)動機公司只做發(fā)動機，而改名后的GE航空則提供運維管理、能力保障、運營優(yōu)化和財務(wù)計劃的整套解決方案，還可以提供安全控件、航管控件、排程優(yōu)化、飛航信息預(yù)測等各類服務(wù)，由服務(wù)帶來的價值空間更大了。

例如，GE航空提供的“On-Wing Support”服務(wù)，在航班飛行的過程中監(jiān)控發(fā)動機的健康狀態(tài)，對可能發(fā)生的故障風險進行預(yù)測，在飛機落地前就可以在相應(yīng)的機場準備好維護所需的備件和技師等資源，從而使發(fā)動機的使用率大大提升，同時安全性也得到了很好的保障。這項服務(wù)推出后，從美國芝加哥飛往上海的航班降落后僅需3小時的周轉(zhuǎn)時間就可以搭載上海的乘客返回芝加哥，航班的周轉(zhuǎn)率大大提升，為航空公司帶來了相當可觀的價值增長。有了這些服務(wù)之后，GE賣的已經(jīng)不是或者不只是發(fā)動機，而是航空管理服務(wù)。這樣發(fā)動機生產(chǎn)商從過去單純的發(fā)動機裝置提供者轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦暮竭\信息管理服務(wù)商。

3價值創(chuàng)造未來靠什么?

現(xiàn)在人類正在進入“工業(yè)4.0”時代，即實體物力世界和虛擬網(wǎng)絡(luò)世界融合的時代。我們在談到工業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的變革時，往往容易看到其代表性的技術(shù)特征，而忽視促使其轉(zhuǎn)型的最原始驅(qū)動力，即對于價值創(chuàng)造的永恒追求。如果說前三次工業(yè)革命從機械化、規(guī)?；?、標準化和自動化等方面大幅地提高了生產(chǎn)力，那么工業(yè)4.0與前三次工業(yè)革命最大的區(qū)別就在于：不再以制造端的生產(chǎn)力需求為起點，而是將用戶端的價值需求作為整個產(chǎn)業(yè)鏈的出發(fā)點;改變以往的工業(yè)價值鏈從生產(chǎn)端向消費端的推動模式，而是從用戶的價值需求出發(fā)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，并以此作為整個產(chǎn)業(yè)鏈的共同目標，使整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)協(xié)同優(yōu)化：這一切的本質(zhì)是工業(yè)視角的轉(zhuǎn)變。

在現(xiàn)今的制造系統(tǒng)中，存在著許多無法被定量、無法被決策者掌握的不確定因素，這些不確定因素既存在于制造過程中，也存在于制造過程之外的使用過程中。前三次工業(yè)革命主要解決的都是可見的問題，如避免產(chǎn)品的缺陷、避免加工失效、提升設(shè)備效率和可靠性等問題。這些問題在工業(yè)生產(chǎn)中由于可見、可測量，往往比較容易解決。但不可見的問題通常表現(xiàn)為設(shè)備的心梗下降、健康衰退、零部件磨損、運行風險高等。這些因素很難通過測量定量化呈現(xiàn)，是工業(yè)生產(chǎn)中的不可控的風險，大部分可見的問題都是這些不可見的因素積累到一定程度后造成的。因此，工業(yè)4.0的關(guān)注點和競爭點是這些不可見因素的避免和透明呈現(xiàn)。

另一個特點是制造過程和制造價值向使用過程的延伸，不僅僅關(guān)注將一個產(chǎn)品制造出來，還應(yīng)該關(guān)心如何去使用好這個產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化。產(chǎn)品的價值創(chuàng)新和價值的創(chuàng)造不再以僅僅滿足用戶可見的需求為導向，而且要利用用戶的使用數(shù)據(jù)創(chuàng)建使用情景模擬，從情景模擬中找到用戶需求的缺口(GAP)，這些即為“不可見的需求”。例如買汽車的人都會提出省油的需求，各家汽車制造商因此致力于改進車型和發(fā)動機讓汽車更省油卻很少去關(guān)注用戶的駕駛習慣對于油耗的影響?？梢姽I(yè)4.0時代的市場競爭會從以往滿足客戶可見的需求向?qū)ふ矣脩粜枨蟮娜笨谵D(zhuǎn)變。

以往我們將產(chǎn)品賣給客戶之后就幾乎到達了生產(chǎn)價值鏈的終點，然而工業(yè)4.0時代將價值鏈進一步延伸：以產(chǎn)品作為服務(wù)的載體，以使用數(shù)據(jù)作為服務(wù)的媒介，在使用過程中不斷挖掘用戶需求的缺口，并利用數(shù)據(jù)挖掘所產(chǎn)生的信息為用戶創(chuàng)造價值。所以未來工業(yè)界賣給用戶的不再是產(chǎn)品，而是有價值的能力，這些能力對應(yīng)的服務(wù)業(yè)不再像以往那樣只提供給用戶有限的選擇，而是根據(jù)用戶的使用情況和需求提供定制化的最佳匹配方案，因為每一個用戶的使用數(shù)據(jù)都是定制化的，這使用戶不再是統(tǒng)計結(jié)果終端一個樣本，而是一個豐富的、高度個性化的個體。

舉一個常見的例子，我們以前買鞋墊只要記住尺碼，所有人得到的鞋墊都是相同的。但我們每個人的腳型、體重、站姿、走路習慣不同，因此沒有一款鞋墊能夠同時滿足同一尺碼每個人的需求。美國的Dr.Scholl`s公司在賣鞋墊給用戶之前會先讓用戶站在一個連接傳感器的踏板上，系統(tǒng)會記錄用戶站立時足底的壓力分布，用戶以此可以獲得一款定制化的鞋墊。還有更多價值空間可以挖掘，比如足部壓力數(shù)據(jù)的采集時走路和跑步的壓力分布同樣重要。這些數(shù)據(jù)還可以賣給制鞋公司，在買完鞋墊后向用戶推薦一款適合搭配的鞋。最后這些數(shù)據(jù)如果與醫(yī)學研究相結(jié)合，還可以提醒用戶站立姿勢和跑步習慣可能造成的足部和膝蓋的損傷風險，給用戶提供改善習慣的建議。

所以說數(shù)據(jù)依然是為用戶提供定制化產(chǎn)品最重要的媒介，工業(yè)4.0時代的制造將通過數(shù)據(jù)把終端用戶與制造系統(tǒng)相連接，這些數(shù)據(jù)將自動決定生產(chǎn)系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的決策，實現(xiàn)生產(chǎn)上下游環(huán)環(huán)相扣的整合，人的工作難度將被大大降低，在這種模式下工廠的組織構(gòu)架將趨于扁平，生產(chǎn)資源的利用也將更加優(yōu)化。

4商業(yè)模式與智能服務(wù)體系——未來工業(yè)界的機會空間

工業(yè)4.0并不僅僅是制造業(yè)的革命，而是一場更加深刻的變革，創(chuàng)新模式、商業(yè)模式、服務(wù)模式、產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈都講產(chǎn)生革命性的變化。制造業(yè)的革命只是工業(yè)4.0實現(xiàn)的基礎(chǔ)條件，其最根本的驅(qū)動力來自于商業(yè)模式與智能服務(wù)體系的創(chuàng)新技術(shù)變革，這兩者才是未來工業(yè)界競爭的關(guān)鍵。制造系統(tǒng)好比工業(yè)4.0的“蛋黃”，我們在把“蛋黃”做好的同時也要努力把“蛋白”做大。

老子云：“有之以為利，無之以為用”，如果拿一個杯子來做比喻，杯子當中看似“無”的空間才是價值真正的載體。中國制造業(yè)一定要學會分析和使用杯子里面的價值：制造設(shè)備雖然是德國人生產(chǎn)的，但是我們要更懂得如何使用，如果中國企業(yè)通過對使用數(shù)據(jù)的分析能夠?qū)崿F(xiàn)勝過德國工廠的高效、高質(zhì)量、低成本、低污染，那么德國人就要反過來向中國人學習如何使用設(shè)備去創(chuàng)造價值。

發(fā)現(xiàn)用戶價值的缺口、發(fā)現(xiàn)和管理不可見的問題、實現(xiàn)無憂的生產(chǎn)環(huán)境，以及為用戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，這些都離不開對數(shù)據(jù)的分析挖掘。我相信工業(yè)4.0的重心將會在中國，因為中國不僅是世界第一的制造大國，更是世界第一的使用大國，無論是制造設(shè)備還是終端消費品，中國都擁有最龐大的使用數(shù)據(jù)。然而這些數(shù)據(jù)并沒有被很好地加以分析利用，因此還只是潛力，并沒有成為真正的競爭力。

鳳谷工業(yè)爐集設(shè)計研發(fā),生產(chǎn)銷售,培訓指導,售后服務(wù)一體化,專利節(jié)能技術(shù)應(yīng)用,每年為企業(yè)節(jié)省40%-70%的能源成本,主要產(chǎn)品加熱爐,工業(yè)爐,節(jié)能爐,蓄熱式爐,垃圾氣化處理設(shè)備，歡迎致電咨詢:0510-88818999