江蘇鳳谷節(jié)能科技有限公司   產(chǎn)品觀：從不愁賣到創(chuàng)造新需求

經(jīng)過改革開放近40年的發(fā)展，隨著產(chǎn)品供給的增加，我們的產(chǎn)品愈來愈顯得過剩了。據(jù)調(diào)查，從傳統(tǒng)的鋼鐵、水泥等基建行業(yè)，到光伏產(chǎn)業(yè)等代表未來新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的高科技產(chǎn)業(yè)，當前國內(nèi)的產(chǎn)能過剩是普遍的、全方位的。產(chǎn)品過剩不僅是將資源錯配了地方，而且對需要這些資源進行創(chuàng)新的企業(yè)來說，是致命的打擊。

所以現(xiàn)在，企業(yè)首先要對自己為市場提供什么樣的產(chǎn)品作好定位，是繼續(xù)提供目前市場上普遍的大路貨，還是具有差異化或者個性化的新產(chǎn)品，這需要企業(yè)家在產(chǎn)品導向上要轉(zhuǎn)變思維。只有突破短缺經(jīng)濟環(huán)境下形成的“只要生產(chǎn)出來就能賣出去”的思維定式，形成根據(jù)市場需求來提供產(chǎn)品的新思維，以及用新產(chǎn)品創(chuàng)造新市場的新思維，才能契合市場的需要，促進產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)的匹配。

因此，企業(yè)家一定要培養(yǎng)對產(chǎn)品的獨到理解和發(fā)現(xiàn)能力。傳統(tǒng)路徑下，產(chǎn)品的生產(chǎn)是通過市場調(diào)研依據(jù)客戶的需要來實現(xiàn)的，往往注重的是產(chǎn)品功能。但是在供給側(cè)背景下，產(chǎn)品經(jīng)理要形成產(chǎn)品獨特的理解和全方位的市場化策略，不能僅僅是“有多少米就磨多少漿”，而是要突破企業(yè)自身資源限制、根據(jù)市場需求和外部市場資源來設計產(chǎn)品。

在產(chǎn)品設計上，以為客戶創(chuàng)造使用價值和體驗享受為原則代替利潤最大化原則。在現(xiàn)代經(jīng)濟學中，企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品是遵循利潤最大化假設，但是在供過于求的情況下，利潤的實現(xiàn)變得異常困難，利潤導向的生產(chǎn)難以獲得成功。沿襲前面的分析，要滿足終端消費者新的需求、要創(chuàng)造新的供給，只有給不同客戶提供具有很強體驗價值的產(chǎn)品，才能為企業(yè)贏得利潤。

在市場開拓上，就要用產(chǎn)品需求代替用戶需求。喬布斯說過，永遠不要問用戶想要什么!因為用戶往往也不知道自己要什么。尤其是當前，市場上充斥著根據(jù)用戶需要而設計的產(chǎn)品，但是能夠引領用戶需求的產(chǎn)品極少。用新的產(chǎn)品功能、質(zhì)量、設計來創(chuàng)造新的產(chǎn)品需求顯得尤為迫切。

技術觀：從重引進到重應用

為了盡快增加產(chǎn)量，擴充產(chǎn)能，大多數(shù)中國企業(yè)過往幾十年幾乎都是采取引進技術的方式來發(fā)展生產(chǎn)的。如果說，技術引進能短時間化解供給數(shù)量不足，那么技術的升級創(chuàng)新才是化解產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)失衡的法寶。

可現(xiàn)實卻表明，我們的技術創(chuàng)新實在跟不上市場需求變化的速度，我們提供的產(chǎn)品質(zhì)量遠不能適應日益提升的消費者偏好。如此一來，形成產(chǎn)能的累積和銷售的惡化，對單個企業(yè)而言就是庫存的增加，如不能化解高庫存壓力，企業(yè)就面臨虧損境地。

這已經(jīng)成為目前中國制造企業(yè)不得不認真思考的問題。事實上，技術升級只有緊跟消費者的偏好和提供更好的用戶體驗，他們才會買賬。

企業(yè)家應在認識上厘清技術導向的錯誤觀念。在實踐當中，不管是將技術創(chuàng)新看作純粹的技術行為，還是將技術創(chuàng)新看作創(chuàng)造收益的商業(yè)行為，目前來看關注技術的應用、面向價值轉(zhuǎn)化與實現(xiàn)的應用創(chuàng)新，都存在片面性，不符合“供給側(cè)改革”下技術導向的真正要求。產(chǎn)品過剩下的創(chuàng)新很多都是側(cè)重技術行為，缺乏技術應用。只有技術進步與應用創(chuàng)新共同作用，企業(yè)才能實現(xiàn)真正的創(chuàng)新。

技術創(chuàng)新對制造型企業(yè)來說如同“命根子”。已有條件和能夠創(chuàng)造條件的企業(yè)要大力建立技術開發(fā)中心，提高技術開發(fā)的能力和層次，建立承接技術開發(fā)成果并有效利用的機制。雖然，不是每個企業(yè)都有實力去做，比如大量的中間制造商，單靠一己之力難以完成。事實上，技術創(chuàng)新既可以由企業(yè)單獨完成，也可以由高校、科研院所和企業(yè)協(xié)同完成。因而構(gòu)建技術導向協(xié)同發(fā)展機制對企業(yè)的創(chuàng)新推動來說，十分必要。

成本觀：從非常規(guī)到管理創(chuàng)新

企業(yè)存在的目的是追求利潤。而要獲得高額利潤，中國企業(yè)通常的做法就是在收入一定的情況下，想方設法降低成本。由此導致“低質(zhì)低價”成為中國企業(yè)的生存策略。

出于降低成本而采取的各種非常規(guī)做法，會受到國外貿(mào)易壁壘輕而易舉的打擊。國內(nèi)很多產(chǎn)品要想走出去只能承受高額的關稅，這必然削弱、犧牲了勞動力優(yōu)勢帶來的低成本競爭力。

不管什么時候，成本要減是沒錯，但不是通過非常規(guī)手段來降低產(chǎn)品成本，而要通過創(chuàng)新來提高企業(yè)的經(jīng)營效率，通過管理創(chuàng)新來削減生產(chǎn)成本和運營成本，進而增加利潤。事實上，管理創(chuàng)新可為企業(yè)帶來可觀收益。而如果不能真正將加強成本管理作為管理創(chuàng)新的目標，只是作為增加效益的附屬工具，這種管理意識的結(jié)果，必將使降低成本的任何方法或途徑失效。

除了企業(yè)內(nèi)加強成本管理以外，還要注重與產(chǎn)品相關的外部供應商等的協(xié)調(diào)配合，推動企業(yè)相關利益方在降低成本上共同改善，而不是一味“壓低”供應商的采購價格。這對維護外部利益相關方的合作非常重要。

市場觀：從找機會到找需求

短缺經(jīng)濟時代，企業(yè)占領市場非常容易。中國企業(yè)一直以來熱衷于近乎白熱化的價格戰(zhàn)，圍繞市場占有率來展開明爭暗斗。事實上，由于“低質(zhì)低價”盛行，多數(shù)產(chǎn)品占領的市場均為中低端市場，對高端市場則望塵莫及，而是牢牢地被外資企業(yè)把控。

在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的同時，國內(nèi)企業(yè)務必重視市場升級的影響，努力生產(chǎn)與更高層次市場需求匹配的產(chǎn)品來供給市場，而不是仍然盯著原來的低端市場，不顧市場反應持續(xù)增加低端市場的產(chǎn)品供給。

因此，市場的選擇和定位對于企業(yè)更加重要，不僅要牢牢占據(jù)既有市場，而且要通過開發(fā)新產(chǎn)品激發(fā)消費者的潛在需求，去創(chuàng)造新的市場，如此才能在“供給側(cè)改革”中搶得先機。

這可以從三個方面來著手實現(xiàn)：一是找需求。一方面通過開發(fā)新的產(chǎn)品和新的業(yè)務，尋找市場機會，拓展生存空間，另一方面也要通過調(diào)整產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)，尋找新的市場需求，找到轉(zhuǎn)型的著力點。二是開拓新渠道。許多企業(yè)在資金實力有限的情況下，仍依賴于靠中間商訂單的傳統(tǒng)營銷渠道，但傳統(tǒng)的營銷渠道存在諸多弊端，如通路長，使中小企業(yè)難以有效控制銷售渠道;多層次，使得無法形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢;單項式的流通，使得信息不能準確、及時回饋等。如果企業(yè)具備實力，可以利用現(xiàn)代信息技術手段構(gòu)建自主營銷渠道，通過自建、合作、并購、租賃等方式打造自主營銷網(wǎng)絡，提高企業(yè)面向市場的能力。三是創(chuàng)新商業(yè)模式。通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，能創(chuàng)造出新的市場需求和找到新的消費者，獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢。當下的消費者普遍有追求個性化、差異化、瞬時化特點，企業(yè)應根據(jù)消費者的行為和心態(tài)大膽創(chuàng)新商業(yè)模式，才有可能“創(chuàng)造新供給”。

即使對于以中間配套服務為主的制造企業(yè)，如果能關注終端消費者的需求，在“供給側(cè)改革”下也才有新的出路。因為創(chuàng)新始終來源于C端用戶需求。

人才觀：從管理到尊重

改革開放初期，大量的勞動力融入沿海各類代工工廠，那時的工廠管理重點是物，因為工廠一般都是來料加工、來樣加工，各種流水線和各類原材料及半成品成為工廠管理的重點對象。大量的一線工人由于其勞動力廉價和素質(zhì)偏低，始終沒有被視為企業(yè)的寶貴財富。而隨著近年來民工荒和產(chǎn)品過剩的問題顯現(xiàn)，原來一成不變的產(chǎn)品不再是企業(yè)的重點管理對象了，企業(yè)家開始重視工人了。

之所以會出現(xiàn)這樣的情況，不是企業(yè)家仁慈了，而是在利益導向下不得不注重“人”是這一創(chuàng)造價值的主體。僅僅注重產(chǎn)品，是不能給在市場激烈競爭中的企業(yè)持續(xù)帶來利潤的。丟掉“人”這個主體，企業(yè)也就不存在了。

但是目前，隨著第二代、第三代產(chǎn)業(yè)工人的素質(zhì)不斷提升，他們的需求與上一代已經(jīng)完全不同。他們不僅要獲得較高工資，還要有較好的前途并能得到尊重。只有在一個尊嚴得到保證的企業(yè)環(huán)境中，這些年輕人才會愿意做事。

那么，隨之而來的是對人的管理方式要轉(zhuǎn)變。從這一點來看，企業(yè)家一定要重視并尊重人性的需求，從行政式、家長式管理員工向調(diào)動員工積極性、讓員工自愿愉快地工作轉(zhuǎn)變。同時，充分重視與員工的對話，實施“尊重員工權力計劃”，幫助員工成為最優(yōu)者，給予他們最大的實現(xiàn)價值創(chuàng)造的空間。

原來所謂的以人為本，現(xiàn)在則更進一步：尊重人才，讓人才去創(chuàng)造市場需求。

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